کلید اصلی موفقیت در تجارت

مدیریت حساب کلیدی یا مدیریت حساب استراتژیک مؤثرترین و سودآورترین مدیریت مهمترین دارایی های شما است. این امر سودآوری شرکت های B2B را هدایت می کند و داشتن یک استراتژی اصلی حساب ، قلب هر تجارت موفق در این بخش است. باید بهترین روشهای زیر را در نظر داشته باشید تا در استراتژی مدیریت حساب اصلی خود موفق شوید.

اکنون تماشا کنید: نقش در حال تغییر فناوری در مدیریت حساب کلیدی

تأمین کنندگان هوشمند مایل به اجرای کام هستند ، متأسفانه ، بسیاری از پیاده سازی های KAM شکست خورده و رها می شوند. موارد زیر 4 مورد برتر است که باید در مورد استراتژی مدیریت حساب اصلی شما در نظر داشته باشید.

1. روی مشتریانی که بیشتر اهمیت دارند تمرکز کنید

برای شروع با الگوی برنامه ریزی حساب ، باید برخی از حساب های کلیدی را شناسایی کنید ، و باید یک معیار یا الگویی تهیه کنید که آنها را از بقیه مشتری متمایز کند. توصیه خوب در اینجا شروع کوچک است. افزودن مشتری به برنامه KAM خود ساده تر از آن است که وقتی به آنها گفتید که آنها حساب های کلیدی هستند ، "مشتریان را از بین ببرید". طبق گزارش HBR ، شرکت هایی مانند Xerox تعداد حساب های کلیدی واقعی زیر 100 را نگه می دارند و منابع بسیار بیشتری نسبت به اکثر آنها دارند و سالهاست که KAM را تمرین می کنند.

• استراتژیک: در MindShare سرمایه گذاری کنید و از سودآوری اطمینان حاصل کنید
• ستاره: سرمایه گذاری زمان و پول. هنوز نیازی به سودآوری نیست.
• وضعیت: وضع موجود را حفظ کنید.
• ساده: برای سودآوری مدیریت کنید.

جایی که مشتری های خود را در Quadrant Kam پیدا می کنید ، تعیین می کند که کدام یک از اولویت بندی های رشد را در اولویت قرار می دهد.

بنابراین ، سازمان شما باید درک روشنی از آنچه که یک حساب کلیدی به معنای آن است داشته باشد و از همان معیارهای طبقه بندی پیروی کند. مشتریان خاصی را به برنامه حساب های اصلی خود اضافه نکنید فقط به این دلیل که آنها مدت طولانی مشتری بوده اند ، یا با مدیرعامل دوستان گلف هستند.

حسابهای کلیدی لزوماً مشتریانی نیستند که بیشترین هزینه را به شما پرداخت می کنند. آنها معمولاً مشتریانی هستند که حداکثر پتانسیل خرید محصولات یا خدمات جدید و اضافی را در آینده دارند. مشتریان به احتمال زیاد سازگار و وفادار هستند و بنابراین در دراز مدت ارزش قابل توجهی را نشان می دهند.

اکنون بارگیری کنید: الگوی کارت امتیازی مدیریت حساب کلیدی برای شناسایی حساب های کلیدی

2. رابطه مهم است

جنبه مهم دیگر مدیریت حساب کلیدی استفاده از بهترین شیوه ها و مهارت ها برای تمرکز بر ایجاد وفاداری و رابطه طولانی مدت با مشتریان است. از آنجا که بیشتر سازمان های B2B می خواهند خود را از نظر استراتژیک منحصر به فرد برای مشتریان خود به تصویر بکشند ، باید اطمینان حاصل کنند که روابط خود را با حساب های کلیدی کمی متفاوت حفظ و نزدیک می کنند.

3. به دنبال فرصت باشید

شما همیشه باید به دنبال فرصت هایی باشید تا شماره فروش خود را از حساب های اصلی موجود خود خارج کنید. فروش محصولات بیشتر به مشتریان موجود بسیار سودآورتر از سرمایه گذاری در زمان و تلاش برای یافتن محصولات جدید است.

برای استفاده بیشتر از پتانسیل های فروش حساب های کلیدی موجود ، به یک استراتژی قوی نیاز دارید تا بهترین شیوه ها را به مدیران اصلی حساب و فروشندگان خود ارائه دهید. یک محصول اضافی باید در مورد ارائه چیزی برای مشتریان باشد که به نفع آنها باشد. اگر به محصولات نامربوط فشار بیاورید ، ممکن است ناامید شوید.

4- انتخاب راه حل مناسب

انتخاب راه حل مناسب برای برنامه ریزی حساب دیجیتال برای اجرای این بهترین شیوه های مدیریت حساب کلیدی نیز یک جنبه مهم است.

در اینجا چند نکته وجود دارد که باید برای راه حل ایده آل برای برنامه ریزی حساب دیجیتال در نظر داشته باشید

• بررسی حساب درون برنامه
• نقشه های گرمای بصری
• هوش رابطه
• برنامه ریزی فرصت
• گزارش و بینش
• گزارش های روند ارتباطی

بیشتر بدانید: 9 ویژگی باید از یک راه حل خوب برنامه ریزی حساب دیجیتال

اگر کسی تصمیم به اتخاذ این بهترین شیوه های مدیریت حساب کلیدی بگیرد ، دانستن تأثیر تجاری آن مهم است.

تأثیر تجاری مدیریت حساب کلیدی

در اینجا دو مزیت و تأثیر اصلی داشتن یک عمل مدیریت حساب کلیدی کارآمد در یک سازمان آورده شده است:

1. حفظ حساب کلیدی

از دست دادن مشتری هرگز خوب نیست ، اما از دست دادن یک حساب کلیدی می تواند در آن ارقام درآمد قرار بگیرد. لازم به ذکر نیست که تمام هزینه ها و تلاش های اضافه شده برای دستیابی به مشتری جدید برای جبران خسارت درآمد. مدیریت حساب کلیدی به شما کمک می کند تا مهمترین روابط مشتری خود را شناسایی و پرورش دهید ، از این رو از حفظ آنها اطمینان حاصل کنید.

2. افزایش درآمد

در حالی که به نظر می رسد مدیریت حساب کلیدی یک روند طولانی و دست و پا گیر است ، راه هایی برای شروع سفر شما وجود دارد. داشتن یک رویکرد گام به گام برای مدیریت حساب های اصلی و ایجاد آنها می تواند در طولانی مدت بر درآمد شما تأثیر بگذارد. ناگفته نماند ، حفظ مشتری به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. چند بخش مهم اجرای یک فرآیند مدیریت حساب کلیدی شامل:-

• شناسایی حساب های کلیدی
• پیدا کردن قهرمانان مدیریت حساب کلیدی مناسب
• تعیین معیارها و اهداف مناسب برای کوتاه مدت و بلند مدت
• برنامه های عملی روشنی را تنظیم کنید

رویکرد مرحله ای به مدیریت حساب های کلیدی

بر اساس جایی که در سفر مدیریت حساب کلیدی خود هستید، رویکرد شما برای ترکیب بهترین شیوه های مدیریت حساب کلیدی تغییر خواهد کرد.

در اینجا چند آمار وجود دارد که شما را به فکر فرو می برد:

i) 65٪ از زمان فروش صرف فعالیت های غیر درآمد زا می شود (Capterra، 2020) 2) 92٪ برنامه ریزی حساب جاری خود را فقط اندکی یا نسبتاً مؤثر ارزیابی می کنند (Gartner، 2020) iii) 33٪ از برنامه ریزی فروش هدایت نمی شود. توسط ورودی های داده محور (LinkedIn State of Sales Operation، 2021)

اگر هر یک از آمارهای فوق با شما طنین انداز شد، پس به یک رویکرد مرحله ای برای مدیریت حساب کلیدی نیاز دارید.

• CRM های سنتی برای تسهیل برنامه ریزی حساب مجهز نیستند
• هیچ منبع واحدی از حقیقت برای داده ها و گزارش ها وجود ندارد
• اجرا به صورت آفلاین در PPT ها و برگه های اکسل ادامه دارد
• پیوند مدیریت مبتنی بر حساب به فروش مبتنی بر حساب به طور سیستماتیک مهم است

در تجربه ما از کار با بیش از 300 مشتری در سفر تحول دیجیتال آنها، یک رویکرد مرحله ای و مدولار مبتنی بر اولویت ها و آمادگی مشتری برای مقابله با مسائل مربوط به مدیریت تغییر و پذیرش در مدیریت حساب کلیدی حیاتی است.

1. شروع به کار:

اختلال در هوش رابطه در این حالت، تمرکز اصلی شما باید این باشد که بدانید به چه کسی نگاه کنید، کدام حساب های کلیدی را در نظر بگیرید. شما در سازمان مشتری، سلسله مراتب یا قدرت دیده نمی شوید. بنابراین نمی توانید از تصمیم گیرندگان در بزرگترین حساب های خود استفاده کنید.

2. حالت نوپا:

در این حالت، ممکن است از قبل هوش رابطه داشته باشید، اما فاقد برنامه ریزی حساب استاندارد شده باشید. داده های شما هنوز در سیلو هستند و دید زیادی در آن ندارید. برنامه ریزی در سراسر سازمان متفاوت است که منجر به گلوگاه های رشد می شود.

3. حالت جوانه زدن:

در این حالت، شما در حال حاضر یک تمرین بالغ برای برنامه ریزی حساب دارید و می خواهید از راه حل های برنامه ریزی حساب دیجیتال بیشتر بهره ببرید. این ممکن است شامل نظارت بر رقابت و ایجاد برنامه های پیشگیرانه برای مقابله با تهدیدات باشد.

4. حالت گلدهی:

در این حالت، اگرچه شما یک برنامه ریزی حساب بالغ دارید، اما فاقد برنامه ریزی فرصت متمرکز هستید. مستعد اولویت بندی نادرست، عدم وجود شیوه های استاندارد مدیریت فرصت که برد را غیرقابل پیش بینی تر می کند.

بیشتر بیاموزید: Opportunity Planner توسط DemandFarm قابلیت های ردیابی را در بیش از 65 فرصت برای Dairy MAX افزایش می دهد.

تجزیه و تحلیل استراتژی مدیریت حساب کلیدی

برنامه ریزی و مدیریت حساب کلیدی نیاز به تفکر استراتژیک دارد. این شامل تلاش های متمرکز و استراتژیک است که نه تنها با درک نیاز مشتری به محصولات یا خدمات، بلکه در مورد نحوه خدمت و رفتار با مشتریان نیز آغاز می شود. با نگاهی فراتر از اعداد دلار، فرآیندهای مدیریت حساب کلیدی نیاز به تقویت روابط با مشتریان را تقویت می کند. نیازها و خواسته های مشتری در طول زمان تغییر می کنند و استراتژی های مدیریت حساب باید متناسب با آن تغییر کنند تا همه را راضی نگه دارند. از این رو، ارزیابی و تصحیح فرآیند KAM شما به اندازه اجرای آن مهم است. تجزیه و تحلیل اینکه کدام استراتژی بهترین کار را انجام می دهد و فضاهایی برای بهبود، حیاتی است.

اندازه گیری منظم عملکرد مدیریت حساب کلیدی برای حفظ برنامه هایتان در مسیر و چرخش در صورت تغییر بسیار مهم است. تمرکز بر اهداف کوتاه مدت و بلندمدت، اندازه گیری نتایج بر اساس شاخص های کلیدی عملکرد، نظارت بر عملکرد شما همگی برای اطمینان از اینکه چقدر تعهدات خود را به حساب کلیدی انجام می دهید و بالعکس، ضروری هستند. سود بلند مدت متقابل، پاداش اصلی تجزیه و تحلیل استراتژی مدیریت حساب کلیدی شماست.

اکنون تماشا کنید: Anees Merchant، EVP، Global Growth از Course5i که تجربه خود را در مورد ایجاد فرآیندها و استراتژی ها برای مدیریت حساب کلیدی به اشتراک می گذارند.