B2B چیست و چگونه با B2C و DTC تفاوت دارد؟

بدون شرکت های B2B و زنجیره تأمین ، کالاها و خدماتی که ما به عنوان مصرف کنندگان و صاحبان مشاغل از آن استفاده می کنیم وجود نخواهد داشت.

• شرکت های B2B محصولات و خدمات را برای سایر مشاغل ، سازمان ها و خیریه ها ایجاد می کنند.
• مشاغل B2B دارای چالش های منحصر به فردی از جمله مدیریت جریان پول هستند و باید به طور مداوم وفاداری مشتری را نوآوری و حفظ کنند.
• برای به حداکثر رساندن سود و بهبود سهم بازار ، شرکت های B2B باید بهینه سازی وب سایت های خود را در نظر بگیرند و خدمات نسل سرب را امتحان کنند که به آنها کمک می کند تا به تصمیم گیرندگان برسند.
• این مقاله برای صاحبان مشاغل و کارآفرینان مشتاق است که می خواهند مدل کسب و کار B2B را بهتر درک کنند.

B2B برای "تجارت به تجارت" کوتاه است. این یک مدل تجاری است که در آن شرکت ها درگیر تولید محصولات و خدمات برای سایر مشاغل و سازمان ها هستند. شرکت های B2B می توانند شامل نرم افزار به عنوان یک سرویس (SAAS) ، شرکت های بازاریابی و مشاغل ایجاد و فروش منابع مختلف باشند.

مهم نیست که اندازه تجارت شما باشد ، در بعضی مواقع نیاز به خرید محصولات یا خدمات از شرکت های B2B دارید. ما مدل کسب و کار B2B را کشف خواهیم کرد و چگونه مشاغل B2B می توانند سود و سهم بازار خود را به حداکثر برسانند.

B2B چیست؟

در مدل تجارت به تجارت ، مشاغل و سازمان ها کالاها و خدمات را تبادل می کنند. به عنوان مثال ، یک شرکت ممکن است برای تهیه مواد اولیه مورد نیاز برای تولید یک محصول با یک تجارت دیگر قرارداد ببندد.

یکی دیگر از مشاغل ممکن است نیاز به خرید محصولات از دیگری برای تهیه قفسه های خود داشته باشد ، در حالی که سایر شرکت ها برای تبلیغ محصولات و خدمات خود ، مشاغل خود را استخدام می کنند ، عملکرد خود را بیمه می کنند ، آرم خود را طراحی می کنند یا محتوای وب سایت را می نویسند.

مصرف کنندگان عامل مستقیمی در معاملات B2B نیستند ، اما آنها یک مؤلفه مهم برای اینکه چرا شرکت های B2B با هم کار می کنند ، هستند.

B2B تنها مدل تجاری درگیر در زنجیره تأمین نیست. در حالی که شرکت های B2B محصولات و خدمات را به سایر مشاغل خصوصی ، سازمان های بخش دولتی و خیریه ها ، B2C (تجارت به مصرف کننده)-یا DTC (مستقیم به مصرف کننده) می فروشند-شرکت ها محصولات و خدمات را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشند.

آیا می دانید؟برخی از شرکت ها یک مدل B2B و B2C مختلط دارند. مشاغل و مصرف کنندگان ممکن است هم از محصولات و خدمات خود استفاده کنند ، یا ممکن است نسخه های محصول جداگانه یا محدوده ای به طور خاص برای مشاغل یا مصرف کنندگان داشته باشند.

شرکت های B2B در زنجیره تأمین کجا می نشینند؟

اگر می خواهید درک کنید که شرکت های B2B در زنجیره تأمین کجا عامل هستند ، ضروری است که به سه بخش اقتصادی نگاه کنید: اولیه ، ثانویه و سوم.

1. بازار اولیه: بازار اولیه منحصراً B2B است. شرکت های بخش اولیه وظیفه استخراج یا تولید مواد اولیه را بر عهده دارند-به عنوان مثال ، کشاورزان یا شرکت های نفت و گاز.
2. بازار ثانویه: بازار ثانویه تقریباً منحصراً B2B است. شرکت های بازار ثانویه تولید و مونتاژ محصولات. آنها با تبدیل آنها به چیز دیگری ، به مواد اولیه خریداری شده از بازار اصلی می افزایند. در مورد تولید کنندگان فکر کنید که روغن را به پلاستیک یا جواهرات تبدیل می کنند که الماس را برش داده و لهستانی می کنند. شرکت های مونتاژ بازار ثانویه شامل تولید کنندگان خودرو و شرکت های ساختمانی هستند. گاهی اوقات ، شرکت های بازار ثانویه از مدل B2C استفاده می کنند-به عنوان مثال ، کشاورزانی که محصولات را در غرفه بازار می فروشند.
3. بازار سوم: بازار سوم ترکیبی از مدل های B2B و B2C است. برخی از شرکت های بازار سوم کالاها یا خدمات را ارائه می دهند که مشاغل یا مصرف کنندگان می خواهند. این مشاغل شامل لوله کش ، خرده فروشان اینترنتی ، نصب کننده های طبقه ، سوپر مارکت ها ، کارگزاران دارایی تجاری ، متخصصان بهسازی خانه ، معلمان و بخش مهمان نوازی هستند.

برخی از نمونه های بازار سوم B2B چیست؟

برخی از شرکت های سوم فقط B2B هستند. آنها کالاها و خدمات دیگری را که سایر شرکتهای عالی دوره ای برای انجام کار خود نیاز دارند ارائه می دهند. در اینجا چند مثال آورده شده است:

• شرکت های تأمین لوله کشی تجهیزات مورد نیاز خود را به لوله کش ها می فروشند.
• ارائه دهندگان نقطه فروش (POS) سیستم های POS را به خرده فروشان می فروشند.
• کارگزاران دارایی تجاری برای تأمین بودجه وام های تجاری کوچک ، بسته های لیزینگ تجهیزات و وام های مبتنی بر دارایی به وام دهندگان نیاز دارند.
• مشاوران مدیریت و مشاغل به شرکتها کمک می کنند تا زنده بمانند و رشد کنند.
• خرده فروشان برای پردازش پرداخت از مشتریان به پردازنده های کارت اعتباری نیاز دارند.
• شرکت ها به شرکت های تبلیغاتی نیاز دارند تا به آنها در دستیابی به فروش بالاتر کمک کنند.
• مشاغل برای اجرای حقوق و دستمزد و پرداخت مالیات به ارائه دهندگان حقوق و دستمزد و شرکتهای خدمات مالی نیاز دارند.
• مشاغل برای ایجاد فرصت های درآمد به خدمات سرب نیاز دارند.
• سازمان ها برای محافظت از کارمندان ، مشتریان و منافع خود به ارائه دهندگان بیمه نیاز دارند.

غذای اصلی: کلیه اقتصادهای عملکردی به خرید و فروش موفقیت آمیز بین شرکت ها در بخش های مختلف در سراسر زنجیره تأمین متکی هستند.

چالش های اداره یک شرکت B2B

شاید مهمترین چالشی که اکثر شرکت های B2B با آن روبرو هستند پیدا کردن مشاغل برای خرید کالاها و خدمات خود است. بازارهای B2B بسیار کوچکتر از مدل های روبرو هستند. به عنوان مثال ، یک وب سایت تجارت الکترونیکی لباس B2C مخاطبان گسترده ای از خریداران بالقوه خواهد داشت.

با این حال ، مشاغل غالباً بیشتر از مصرف کنندگان صرف خرید می کنند و بودجه بسیار سخاوتمندانه تری دارند. بنابراین ، در حالی که یک شرکت B2B ممکن است فروش کمتری داشته باشد ، به احتمال زیاد سود بسیار بالاتری نسبت به یک شرکت B2C خواهد دید.

در اینجا برخی از چالش های منحصر به فرد مشاغل B2B با آن روبرو هستند.

1. مشاغل B2B باید به طور مداوم وفاداری مشتری را نوآوری و حفظ کنند.

نوآوری برای بسیاری از شرکت های B2B ، به ویژه آنهایی که محصولات و خدمات را با یک مدل اشتراک ماهانه می فروشند ، مانند بسته های SaaS و نرم افزار حسابداری آنلاین ، یک مسئله مهم است.

مشاغل B2B باید روشهای جدیدی برای بهبود مداوم عملکرد محصولات و سهولت استفاده خود برای بهبود شانس خود در افزایش سهم بازار ضمن حفظ وفاداری مشتری پیدا کنند. و رقبای آنها نیز در همان چرخه توسعه مداوم هستند که به دنبال ایجاد یک محصول حتی بهتر هستند.

نکته: هنگام برنامه ریزی محصولات جدید یا تغییرات افزایشی در محصولات موجود ، از طریق نظرسنجی های تجاری از بازخورد مشتری درخواست کنید تا اطمینان حاصل شود که مشتریان شما همچنان از پیشنهادات شما راضی هستند.

2. B2BS باید حضور قوی اینترنت ایجاد کند.

شرکت های B2B باید در یک وب سایت تجاری به خوبی طراحی شده و به طور مداوم سرمایه گذاری کنند تا مشتریان آنها بتوانند آنها را پیدا کنند و به راحتی از پیشنهادات خود حرکت کنند. بهینه سازی موتور جستجو برای دستیابی به رتبه برتر در گوگل بسیار مهم است ، همانطور که بهینه سازی وب سایت شما برای موبایل است.

محتوای وب سایت شما - از جمله وبلاگ ها ، راهنماها ، توضیحات محصول و WhitePapers - باید در سه مرحله قیف فروش به مشتریان و چشم اندازها متوسل شود: مراحل آگاهی ، تحقیق و عمل.

1. مرحله آگاهی (بالای قیف): این مرحله زمانی است که یک مشتری بالقوه متوجه می شود که نقاط اصطکاک در شغلی یا فرصت های خود وجود دارد که در حال حاضر آنها پرسنل ، فناوری یا دانش را برای پیگیری ندارند.
2. مرحله تحقیقاتی (وسط قیف): در این مرحله ، یک مشتری بالقوه به دنبال یک راه حل است و آنها می دانند که چندین راه حل و ارائه دهنده وجود دارد. در مرحله تحقیقاتی ، مشتریان راه حل ها و ارائه دهندگان مختلف را در نظر می گیرند ، که اغلب برای تصمیم گیری به محتوای وب سایت تکیه می کنند.
3. مرحله اقدام (پایین قیف): پس از یک چشم انداز ، لیست کوتاهی از راه حل ها و ارائه دهندگان ، آنها با نامزدها تماس می گیرند تا روند کشف فروش را آغاز کنند.

آیا می دانید؟هر بار که یک چشم انداز از وب سایت شما بازدید می کند ، فرصتی برای ارائه اطلاعات لازم برای انتخاب راه حل خود دارید ، شما را در LinkedIn دنبال کنید ، محتوای مفید را بارگیری کنید یا به خبرنامه ایمیل خود بپیوندید.

3. شرکت های B2B باید جریان نقدی و پرداخت های دیررس را مدیریت کنند.

بسیاری از شرکت های B2B مشتریان را در پنجره های پرداخت 30 یا 60 روزه فاکتور می کنند. به عنوان مثال ، فاکتور صادر شده در اول فوریه ممکن است تا 1 آوریل پرداخت نشود.

اگر شرکت شما فاکتورهای زیادی را صادر کند ، ممکن است با ورود منظم پول به حساب شما ، تأثیر پرداخت های تأخیر کاهش یابد. با این حال ، برخی از مشاغل تولیدی فقط ممکن است تعداد معدودی از فاکتورهای قابل توجهی در سال صادر کنند ، بنابراین با تأخیر پرداخت ، آینده شرکت را به خطر می اندازد.

در حالی که وام های تجاری در دسترس است ، در صورت پرداخت دیررس برای شرکت شما ، فاکتور فاکتور را در نظر بگیرید. فاکتور فاکتور (که گاهی اوقات تخفیف فاکتور نامیده می شود) به این معنی است که شما فاکتورهای خود را به یک شرکت مالی می فروشید و روز بعد 80 ٪ یا بیشتر از ارزش فاکتور دریافت می کنید. هنگامی که مشتری پرداخت می کند ، 20 ٪ منهای باقی مانده هزینه های فاکتورسازی را دریافت می کنید.

نکته: پول مدیون تجارت شما در ستون دریافتنی حساب در نرم افزار حسابداری شما ظاهر می شود. توجه داشته باشید که مشتریان پول به شما مدیون هستند که جریان پول نقد مؤثر را حفظ کنند.

چگونه شرکت های B2B می توانند سهم بازار را افزایش دهند

اجرای یک تجارت B2B چالش های بسیاری را ارائه می دهد ، اما روش هایی برای به حداکثر رساندن درآمد و سهم بازار وجود دارد.

1. به مبادلات عرضه و تهیه بپیوندید.

عرضه و تهیه آن به یک تجارت تجاری که کالاها را خریداری می کند و تأمین می کند ، لازم است تا سودآوری داشته باشد.

تهیه مقرون به صرفه برای بسیاری از مشاغل یک چالش مداوم است. در سازمان های بزرگتر ، چندین بخش و مکان ممکن است بودجه و توافق های مشخصی با تأمین کنندگان مختلف داشته باشند. این ممکن است به معنای یک بخش 3 دلار برای لامپ باشد در حالی که دیگری 30 دلار پرداخت می کند.

سایت های عرضه و تهیه آنلاین لیست های از پیش تصویب شده و از قبل از قیمت کالاها و خدمات را به مشاغل بزرگتر و سازمان های بخش دولتی ارائه می دهند. اگر در یکی از این سایت های تبلیغ الکترونیکی ثبت نام کنید ، شرکت شما بلافاصله برای خریداران و مشخصات برخی از بزرگترین شرکت های جهان قابل مشاهده خواهد بود.

2. از بازاریابی هدفمند با کلمات کلیدی استفاده کنید.

مشاغل B2B وب سایت های با کیفیت بالا و نتایج موتور جستجوی بالا را در اولویت قرار می دهند. برای به حداکثر رساندن پتانسیل رتبه بندی وب سایت خود ، از کلمات کلیدی هدفمند استفاده کنید که رقابت شما ممکن است از آن غافل شود.

به عنوان مثال ، اگر شما یک کارگزار در حال رقابت برای اصطلاح "وام تجاری" هستید ، مطابق با سکوی بازاریابی SEO Ahrefs ، سایت شما به 202 لینک از سایت های شخص ثالث نیاز دارد تا فرصتی برای ورود به صفحه اول نتایج جستجو داشته باشید.

بیش از 640 کلمه کلیدی مرتبط با "وام تجاری" وجود دارد که ممکن است برای شما مؤثر باشد ، مانند "وام تجاری کوچک" ، "ماشین حساب وام تجاری" و "وام تجاری راه اندازی". سعی کنید از اصطلاحات مؤثر با رقابت کمتری استفاده کنید تا ترافیک به سایت خود بکشید و وضعیت سایت خود را با Google به مرور زمان بسازید.

3. فعالیتهای مستقیم بازاریابی را امتحان کنید.

برای کمک به تیم فروش خود در تولید ، ساخت یا خرید لیست های ایمیل تصمیم گیرندگان را در انواع شرکت هایی که شما هدف قرار می دهید در نظر بگیرید.

نرم افزار CRM می تواند کمپین های بازاریابی ایمیل و پیگیری یکپارچه را انجام دهد. ماهانه یک بار با تصمیم گیرندگان در تماس باشید تا آنها با شرکت شما و نحوه کمک به سایر مشتریان آشنا شوند. با گذشت زمان ، شما آشنایی و اعتماد ایجاد خواهید کرد ، و این کمپین ها شروع به تولید سرب قوی ، بسته و ورودی می کنند.

آیا می دانید؟بسیاری از تبلیغات SEO و Pay-برای هر کلیک روی Google تمرکز می کنند ، اما مشاغل نباید از بینگ غافل شوند ، که دارای 10 ٪ سهم بازار در نرخ کلیک ایالات متحده آمریکا بینگ است که اغلب بسیار بالاتر از Google است ، با هزینه کمتری در هر کلیک.

4- از وب سایت های نسل سرب استفاده کنید.

اگرچه برای هر نوع شرکت B2B مناسب نیست ، وب سایت های نسل سرب راهنماهای خریداران مفصلی را در طیف گسترده ای از کالاها و خدمات تجاری ایجاد می کنند.

این سایت ها به بازدید کنندگان اجازه می دهد دو یا چند نقل قول از تأمین کنندگان دریافت کنند و سپس این منجر به شرکت های B2B کاملاً واجد شرایط را بفروشند. هنگامی که یک نماینده فروش به این چشم انداز می رسد ، آنها از قبل بودجه ، نیازها و بازه های مشتری را می شناسند.

سایت های نسل سرب دو نوع سرب را ارائه می دهند: منجر به انحصاری که فقط شما دریافت می کنید ، و منجر به اشتراک می شود که شما و سایر شرکت ها این شانس را دارید که بتوانید زمین بزنید.

فروش و بازاریابی خاص B2B

به گفته برنت واکر ، معاون ارشد بازاریابی و تجزیه و تحلیل در PatientBond ، کمپین های بازاریابی B2B نیاز به برنامه ریزی دقیق دارند.

وی گفت: "B2B به طور معمول برای ایجاد و تقویت روابط مشتری و مشتری به تیم مدیریت فروش و مدیریت حساب متکی است.""بازاریابی ممکن است شامل تبلیغات در مجلات تجاری ، حضور در کنوانسیون ها و کنفرانس های تجاری ، بازاریابی دیجیتال - حضور آنلاین ، سئو ، دسترسی به ایمیل - و سایر تلاشهای سنتی آگاهی باشد."

نکته اصلی بازاریابی B2B نشان دادن ارزش برای خط پایین یک تجارت است و احتمال دستیابی به بازده سرمایه گذاری را افزایش می دهد. اگر راه حل شما باعث می شود فرآیندهای تجاری مقرون به صرفه تر و کارآمدتر شوند ، این نکات را ارتقا دهید. اگر خدمات شما باعث افزایش ترافیک به یک وب سایت یا افزایش نرخ تبدیل می شود ، این مزایا را برای درآمد اضافی برجسته می کند.

انگیزه اساسی در تمام خریدهای تجاری سود افزایش می یابد. اگر نشان دهید که چگونه محصول و خدمات شما می تواند خط پایین مشتریان را تقویت کند ، احتمالاً این فرصت را خواهید داشت که با یک تصمیم گیرنده در مورد آن صحبت کنید.

مت دی آنجلو در این مقاله به نوشتن و تحقیقات کمک کرده است. مصاحبه های منبع برای نسخه قبلی این مقاله انجام شد.