فصل 2: تجزیه و تحلیل بازار

تجزیه و تحلیل دقیق بازار یکی از مهمترین بخش ها در هنگام درک پتانسیل یک ایده جدید است. این امر به بنیانگذاران این امکان را می دهد تا یک استراتژی مناسب برای ورود به بازار را برای راه اندازی خود تدوین کنند و به آنها کمک می کند تا درک کنند که سهم بازار می تواند از طریق گزاره ارزش خود به آنها برسد. با شروع از محصول یا خدمات ارائه شده ، بنیانگذاران باید تقسیم بندی صنعت را ارزیابی کرده و بازار هدف خاصی را که استارتاپ با آن مقابله می کند ، شناسایی کنند.

برای ایجاد یک استراتژی مناسب برای بازار برای تجارت ، باید با تحقیقات دقیق در مورد محصول ، سناریوی رقابتی و هدف ، تجزیه و تحلیل مناسب بازار پشتیبانی شود.

1. محصول

محصول یا خدماتی که شما ارائه می دهید اولین چیزی است که مصرف کنندگان و سرمایه گذاران به آن نگاه می کنند: بنابراین ، به ویژه اهمیت دارد که ویژگی های محصول به وضوح به تصویر کشیده شده و نقاط قوت آن استرس دارد. این محصول در هسته تجزیه و تحلیل بازار قرار دارد زیرا ارزیابی بازار هدف یا رقبا غیرممکن است بدون اینکه ایده دقیقی از آنچه که استارتاپ می خواهد ارائه دهد ، چگونگی تمایز آن از آنچه در حال حاضر در بازار است و چگونه می تواند متمایز شود. ارزش را به مشتریان اضافه کنید.

به ویژه مهم این است که ویژگی های کلیدی و پیشرفت های اضافی را که در آینده نزدیک قابل اجرا است ارائه دهد: در این روش ، بنیانگذاران نه تنها می توانند نقشه راه را با تمام نقاط عطف محصول ترسیم کنند و اثبات تحولات احتمالی شرکت را ارائه دهند، بلکه برای درک بهتر بخش هایی که طی این سالها هدف قرار می دهند.

به شرح زیر ، این مفید است که برجسته شود که کدام ویژگی ها پیشنهاد شرکت را از رقبا متمایز می کند ، زیرا این ویژگی هایی است که به محصول امکان می دهد تا سهم بازار را بدست آورد و سهم بازار را از شرکت های موجود سرقت کند.

سرانجام ، با این وجود مهمتر از این ، گزاره ارزش باید در نظر گرفته شود زیرا این امر روند تولید مشتری را هدایت می کند. به منظور تأثیرگذاری بیشتر محصول ، می تواند از توصیفات کتبی با تصاویر یا فیلم های کوتاه پشتیبانی کند ، بنابراین توجه افراد را به خود جلب می کند و درک ویژگی هایی را که فقط در صورت کتبی توضیح داده می شود ، می تواند دشوار باشد.

2. چشم انداز رقابتی

تجزیه و تحلیل بازار و رقابت باید به طور کامل انجام شود و سپس به مناسب ترین شرکای تجاری ارائه شود. تنها پس از ارزیابی سناریوی رقابتی ، می توان تعریف کرد که کدام بخش هدفمند و چگونگی قرار دادن شرکت در طاقچه انتخاب شده است.

بنابراین ، یک مرحله اساسی تعریف بازار کلی است که شرکت می خواهد فعالیت کند: این شامل تعریف بازار مربوطه ، تقسیم بندی ، ارزیابی اندازه ، حجم و رشد بالقوه است. با این حال ، قبل از محاسبه این محاسبه ، شرکت باید بفهمد که بازار از چه کسی تشکیل شده است و رقبا اصلی شرکت خواهد بود ، بنابراین شانس موفقیت شرکت جدید در دراز مدت را تعیین می کند.

تجزیه و تحلیل رقبا شامل ارزیابی گسترده ای از چشم انداز کلی است ، که در آن تمام مدعیان بالقوه شناسایی می شوند ، و سپس ارزیابی موارد مستقیم از طریق ابزارهایی مانند تجزیه و تحلیل SWOT یا ماتریس عملکرد انجام می شود. این به منظور شناسایی صحیح نقاط قوت و ضعف رقبا است.

پس از اتمام تجزیه و تحلیل بازار و رقابت ، شرکت باید در مورد تأثیر احتمالی محصول در بازار و میزان کششی که ممکن است بتواند تولید کند ، ایده ای داشته باشد.

3. ارزیابی بازار

یک روش بسیار متداول برای انجام تجزیه و تحلیل بازار با تقسیم بازار هدفمند به سه دسته مختلف است که به ترتیب TAM ، SAM و SOM نامگذاری شده اند.

TAM - کل بازار قابل دسترسی

کل بازار قابل دسترسی (TAM) فرصت کلی درآمد است که در صورت دستیابی به سهم 100 ٪ بازار در دسترس است. حتی اگر یک راه اندازی برای دستیابی به موقعیت انحصاری بعید باشد ، TAM هنوز هم سودمندی قابل توجهی را حفظ می کند زیرا به تعیین اندازه کل بازار محصول پیشنهادی ، رشد احتمالی تجارت ، رقابت محصول ، بخش های مشتری دست نخورده و ایده آل کمک می کند. درآمد یک شرکت می تواند در هنگام جابجایی کامل به آن برسد. این بازار را می توان به دو روش مختلف تخمین زد:

سام - بازار قابل استفاده قابل استفاده

بازار آدرس پذیر قابل سرویس (SAM) بخشی از TAM را نشان می دهد که به طور بالقوه می توان به آن دست یافت. SAM نشان دهنده حجم کل فروش یک محصول خاص است که می تواند توسط همه فروشندگان در بازار در محدوده خاصی که شرکت شما به آن خدمات می دهد، فروخته شود. اساساً TAM را به بازارهای فرعی تبدیل می کند که انواع مختلفی از مشتریان را با کیفیت، قیمت یا عملکرد محرک های اصلی این انتخاب هستند. در مورد رویکرد از بالا به پایین، در برآورد TAM، بنیانگذاران باید هنگام محدود کردن TAM به SAM، عوامل جغرافیایی، فرهنگی، نظارتی و آدمخواری محصول را در نظر بگیرند.

SOM - بازار قابل دسترسی قابل استفاده

در واقع، رسیدن به کل SAM برای یک استارتاپ دشوار خواهد بود. بنابراین، می توان آن را به زیرمجموعه ای محدود کرد که احتمالاً در چند سال اول فعالیت شرکت به دست می آید: به اصطلاح بازار قابل دسترسی قابل سرویس (SOM). این ممکن است مرتبط ترین معیار بازار در کوتاه مدت باشد، زیرا نشان دهنده بازار بالقوه ای است که شرکت می تواند با بهره برداری از شکاف فعلی در نیروهای رقابتی در بازار و منابع خود به آن دست یابد. علاوه بر این، این معیاری است که سرمایه گذاران احتمالاً در صورت دورهای تأمین مالی به آن نگاه می کنند. برای تخمین SOM، می توان SAM را بر اساس عوامل جغرافیایی یا اقتصادی محدود کرد و حتی نیروهای رقابتی درون زا را در بازار در نظر گرفت و با استفاده از مدل هایی مانند چارچوب پنج نیروی پورتر، آنها را ارزیابی کرد.

4. استراتژی رفتن به بازار

مرحله بعدی تهیه یک برنامه عملیاتی با هدف ورود به بازار هدف و کسب موقعیت مطلوب است. این طرح به عنوان استراتژی رفتن به بازار (استراتژی GTM) شناخته می شود، یعنی یک طرح تاکتیکی در مورد اینکه چگونه شرکت محصول خود را منتشر و تبلیغ می کند و در نهایت آن را به پایگاه مشتریان هدف می فروشد.

استراتژی GTM امکان ایجاد یک جدول زمانی برای نقاط عطف و نتایج را فراهم می کند که باید توسط همه ذینفعان رعایت شود، بنابراین احتمال دستیابی به یک مسیر رشد پایدار را افزایش می دهد. به طور کلی، یک استراتژی GTM اغلب شامل چهار جزء اصلی است:

عرضه بازار هدف را مشخص می کند که باید هم مشخص و هم با اهداف سودآوری سازگار باشد. از سوی دیگر، این جزء اصلی همچنین شامل تعریف ویژگی های کلیدی محصول یا خدمات، ایجاد ارزش پیشنهادی فراتر از هزینه خرید و متمایز کردن آن از رقبا است.

مؤلفه مشتریان اطلاعات و تحقیقات جمع آوری شده را برای تعریف مشتری هدف می گیرد و از آن برای بهبود تعیین مخاطبان هدف محصول استفاده می کند. این همچنین شامل درک چگونگی آگاه شدن مشتری هدف از محصول ، چگونگی تولید سرب ، چگونگی پاسخ محصول می تواند به نیازهای خاص و چرا مشتریان باید معتقدند که این نیازها را برآورده می کند.

مؤلفه توزیع مشخص می کند که مناسب ترین کانال های توزیع برای رسیدن به مشتری نهایی هستند. حتی کانال های غیرمستقیم نیز باید در نظر گرفته شوند ، یعنی کانال های توزیع شامل محصول که از طریق مراحل اضافی بین تولید کننده و مشتری عبور می کند.

مؤلفه نهایی ، قیمت گذاری ، نباید منحصراً بر هزینه های تولید یا توسعه مبتنی باشد ، بلکه باید گزاره ارزش ، استراتژی رقبا و بخش بازار را که شرکت می خواهد با تکیه بر محصول خود به آن دست یابد ، در نظر بگیرد.

Gründeratelier چگونه کمک خواهد کرد؟

Gründeratelie R یک فضای خلاق است که در آن نوآوری های با پتانسیل بالا دانش ، بودجه و راهنمایی را برای یک راه اندازی و گسترش موفق پیدا می کنند. ما در تلاش هستیم تا با کارآفرینان بلندپرواز و ذهن روشن همکاری کنیم تا محیطی مرفه ایجاد کنیم که در آن نوآورانه ترین ایده ها بتوانند شکوفا شوند.

تیم حرفه ای Gründeratelier بسیاری از جلسات موفق را برای هدایت نوآوری های جوان از طریق افزایش سرمایه ، توسعه عملیاتی ، بازاریابی ، فروش ، کسب استعداد و تلاش های مقیاس پذیر ارائه داده است.

ما یک برنامه شتاب دهنده را راه اندازی کرده ایم که شما را در تمام مراحل لازم برای انجام مقیاس راهنمایی می کند.

امیدواریم این مقاله را مفید داشته باشید. در LinkedIn یا اینستاگرام با ما در تماس باشید!